Kaip sugrąžinti apleistus krepšelius: checkout (atsiskaitymo) optimizavimas

Apleisti krepšeliai — tai pirkėjai, kurie prideda prekes į krepšelį, bet niekada neužbaigia pirkimo. Pagal Baymard Institute 2024 m. tyrimą, vidutiniškai 70,19% krepšelių yra apleidžiami. Tai reiškia, kad 7 iš 10 pirkėjų, jau parodžiusių pirkimo ketinimą, tiesiog išeina.

Paskaičiuokime: jei tavo e. parduotuvė per mėnesį turi 1 000 krepšelių, o vidutinė užsakymo vertė yra 50 €, tu prarandi apie 35 000 € potencialių pardavimų kiekvieną mėnesį. Net sugrąžinus 10% apleistų krepšelių — tai 70 papildomų pardavimų ir 3 500 € papildomų pajamų per mėnesį.

Šiame straipsnyje aptarsime, kodėl krepšeliai apleidžiami, ir pateikime 12 praktinių strategijų, kaip sugrąžinti apleistus krepšelius tavo parduotuvėje.

Kodėl krepšeliai apleidžiami: 10 priežasčių

Norint susigrąžinti apleistus krepšelius, pirmiausia reikia suprasti, kodėl pirkėjai juos palieka. Baymard Institute apklausė tūkstančius vartotojų ir nustatė pagrindines priežastis.

1. Per aukšti papildomi mokesčiai (pristatymas, mokesčiai) — 48% pirkėjų. Didžiausia priežastis: pirkėjas mato vieną kainą produkto puslapyje, bet krepšelyje ji smarkiai padidėja.
2. Reikalaujama sukurti paskyrą — 26%. Daugelis pirkėjų nori pirkti greitai, be registracijos.
3. Per lėtas pristatymas — 23%. Šiuolaikiniai pirkėjai nelinkę laukti savaitę ar daugiau.
4. Nepasitikėjimas svetaine (mokėjimo duomenų saugumu) — 19%. Jei svetainė neatrodo profesionali, pirkėjas nerizikuos.
5. Per ilgas ar sudėtingas atsiskaitymas — 18%. Kiekvienas papildomas žingsnis didina krepšelio apleidimo tikimybę.
6. Nematoma bendra kaina iš anksto — 17%. Pirkėjas nori žinoti galutinę sumą kuo anksčiau.
7. Grąžinimo politika netenkina — 16%. Neaiški ar nepalanki grąžinimo politika kuria abejones.
8. Svetainės klaidos ar techninės problemos — 14%. Lėtas veikimas, neveikiantis mygtukas ar klaidos pranešimas gali prarasti pirkėją visam laikui.
9. Per mažai mokėjimo būdų — 11%. Jei pirkėjas neranda pageidaujamo mokėjimo būdo, krepšelis apleidžiamas.
10. Kortelė buvo atmesta — 4%. Techninė problema, kurią galima spręsti siūlant alternatyvius mokėjimo būdus.

12 strategijų, kaip sugrąžinti apleistus krepšelius

Šios strategijos apima ir prevenciją (kad krepšeliai nebūtų apleidžiami), ir sugrąžinimą (kai pirkėjas jau išėjo).

1. Siųsk krepšelio priminimo el. laiškus

Tai efektyviausias būdas sugrąžinti apleistus krepšelius. Pagal SaleCycle duomenis, krepšelio priminimo laiškai turi 41% atidarymo rodiklį ir 9,5% konversijų rodiklį. Optimali strategija:

• Pirmas laiškas per 1 valandą — „Pamiršai ką nors krepšelyje?” su produktų nuotraukomis
• Antras laiškas per 24 valandas — socialinis įrodymas, atsiliepimai apie produktą
• Trečias laiškas per 72 valandas — galima nuolaida ar nemokamas pristatymas (jei biudžetas leidžia)

Svarbu: gerbk vartotojo privatumą pagal BDAR reikalavimus.

2. Rodyk visas kainas kuo anksčiau

Paslėpti mokesčiai yra nr. 1 krepšelio apleidimo priežastis (48%). Rodyk pristatymo kainą jau produkto puslapyje arba krepšelio suvestinėje, prieš pirkėjui pradedant atsiskaitymą.

3. Įdiek svečio atsiskaitymą

Leisk pirkti be paskyros kūrimo. 26% pirkėjų apleidžia krepšelį, kai reikia registruotis. Po pirkimo galima pasiūlyti susikurti paskyrą — bet tai turi būti pasirinkimas, ne barjeras.

Pagal Baymard Institute, svečio atsiskaitymo pridėjimas padidina konversijas 10–30%.

4. Naudok išėjimo ketinimo (exit-intent) popup

Kai pirkėjas bando palikti svetainę su prekėmis krepšelyje, rodyk tikslinį pranešimą: „Tavo krepšelis laukia! Užbaik pirkimą dabar ir gauk nemokamą pristatymą.” Tai paskutinė galimybė sulaikyti pirkėją prieš jam tampant „apleistu krepšeliu”.

5. Siūlyk kelis mokėjimo būdus

11% pirkėjų apleidžia krepšelį, nes neranda pageidaujamo mokėjimo būdo. Minimali pasiūla Lietuvos rinkai:

• Bankinis pavedimas (Montonio, Kevin, Paysera) — populiariausias Lietuvoje
• Mokėjimo kortelės (Visa, Mastercard)
• Apple Pay ir Google Pay — ypač mobiliesiems
• Pirkimas išsimokėtinai (Inbank) — brangesniems produktams

6. Sumažink formos laukų skaičių

Pagal Baymard Institute, vidutinis e. komercijos atsiskaitymas turi 23 formos laukus, nors optimalus skaičius yra 12–14. Konkretūs patarimai:

• Naudok vieną „Pilnas vardas” lauką vietoj atskirų „Vardas” ir „Pavardė”
• Naudok adreso autouzpildymą pagal pašto kodą
• Pašalink neprivalomas laukus arba pažymėk juos kaip neprivalomas

7. Išsaugok krepšelio turinį grįžtantiems pirkėjams

Jei pirkėjas palieka svetainę ir grįžta vėliau, jo krepšelio turinys turi būti išsaugotas. Tai sumažina barjerą grįžti ir užbaigti pirkimą. Naudok slapukus arba prisijungusių vartotojų sesijas krepšelio turiniui išsaugoti bent 7 dienas.

8. Naudok retargetingo reklamą

Rodyk tikslines reklamas Facebook, Instagram ir Google Display tinkle pirkėjams, kurie apleidė krepšelį. Efektyviausia strategija:

• Pirmos 24 val. — dinaminis remarketingas su tiksliais produktais iš krepšelio
• 2–7 dienos — socialinis įrodymas ir atsiliepimai
• 7–14 dienų — specialus pasiūlymas (jei biudžetas leidžia)

9. Pridėk progreso indikatorių

Progreso indikatorius parodo pirkėjui, kiek žingsnių liko iki užsakymo pabaigos. Pagal ConversionXL tyrimą, progreso indikatoriai sumažina krepšelio apleidimą vidutiniškai 10–15%.

10. Naudok pasitikėjimo signalus

19% pirkėjų apleidžia krepšelį dėl nepasitikėjimo svetaine. Būtini signalai:

• SSL sertifikato žymė ir užrakto ikonėlė
• Mokėjimo sistemų logotipai (Visa, Mastercard ir kt.)
• Pinigų grąžinimo garantija šalia „Užsakyti” mygtuko
• Kontaktinė informacija (telefonas, el. paštas) matoma atsiskaitymo metu

11. Optimizuok mobilųjį atsiskaitymą

Mobiliojo krepšelio apleidimo rodiklis yra ~80%, palyginti su 67% stacionariame kompiuteryje (šaltinis: Barilliance, 2024). Mobiliajame yra didžiausias potencialas sugrąžinti apleistus krepšelius:

• Dideli, lengvai paspaudžiami mygtukai (min. 44×44 px)
• Apple Pay / Google Pay — atsiskaitymas vienu paspaudimu
• Tinkami klaviatūros tipai (skaičių klaviatūra telefono numeriui)
• Lipni užsakymo suvestinė ekrano apačioje

12. Testuok ir tobulėk nuolat

Apleistų krepšelių sugrąžinimas nėra vienkartinis projektas — tai nuolatinis procesas. Reguliariai analizuok savo piltuvėlio duomenis, identifikuok žingsnius su didžiausiu apleidimo rodikliu ir testuok pakeitimus su A/B testavimu.

Krepšelio priminimo el. laiškai: geriausios praktikos

Krepšelio priminimo el. laiškai yra galingiausias įrankis apleistiems krepšeliams sugrąžinti. Štai ką rodo duomenys:

Šaltinis: SaleCycle, „Cart Abandonment Emails Report 2024″

Efektyvaus krepšelio priminimo laiško elementai:

• Produktų nuotraukos ir pavadinimai iš apleisto krepšelio
• Aiški kaina ir kiekis
• Vienas ryškus CTA mygtukas „Grįžti į krepšelį”
• Skubos elementas (pvz., „Prekės rezervuotos dar 24 val.”)
• Kontaktinė informacija klausimams

Mokėjimo būdai ir jų poveikis apleistiems krepšeliams

Tinkamų mokėjimo būdų pasiūla tiesiogiai mažina apleistų krepšelių skaičių.

Realūs pavyzdžiai: apleistų krepšelių sugrąžinimas

Pavyzdys 1: el. laiškai + formos supaprastinimas

Pavyzdys 2: mokėjimo būdų pridėjimas

Lietuviška e. parduotuvė, turėjusi tik kortelių mokėjimą, pridėjo bankinį pavedimą per Montonio ir Apple Pay. Rezultatas: +23% mažiau apleistų krepšelių. Didžiausias pokytis tarp mobiliųjų vartotojų, kur Apple Pay sumažino atsiskaitymo trynimąsi.

Pavyzdys 3: exit-intent popup + retargetingas

Elektronikos e. parduotuvė įdiegė exit-intent popup su nemokamo pristatymo pasiūlymu ir Facebook retargetingo kampaniją apleistiems krepšeliams. Per 30 dienų sugrąžino 14% apleistų krepšelių, kas reiškė papildomus 8 200 € pardavimų.

DUK: dažniausiai užduodami klausimai

Koks yra normalus apleistų krepšelių rodiklis?

Pagal Baymard Institute, vidutinis krepšelio apleidimo rodiklis yra 70,19%. Tačiau jis skiriasi pagal kategoriją: maisto produktams — 50–60%, kelionėms ir elektronikai — 80–85%. Tikslas turėtų būti ne „pasiekti vidurkį”, o nuosekliai mažinti savo rodiklį.

Per kiek laiko siųsti pirmą krepšelio priminimo laišką?

Pirmą laišką siųsk per 1 valandą po krepšelio apleidimo. Tai optimalus laikas — pirkėjas dar prisimena prekes, bet jau spėjo atsipūsti nuo pirkimo spaudimo. Laiškai, siųsti per pirmą valandą, turi 20% aukštesnį konversijų rodiklį nei siųsti po 24 val.

Ar nuolaida krepšelio priminimo laiške yra gera idėja?

Nuolaidą siūlyk tik trečiame laiške (po 48–72 val.) ir tik jei biudžetas leidžia. Jei nuolaidą siūlai per greitai, pirkėjai gali pradėti specialiai mesti krepšelius, laukdami nuolaidos. Geresnė alternatyva pirmiems laiškams — nemokamas pristatymas arba socialinis įrodymas.

Kokie įrankiai padeda sugrąžinti apleistus krepšelius?

Populiariausi įrankiai Lietuvos rinkoje: Klaviyo (el. laiškai + SMS), Omnisend (el. laiškai, lietuviškas palaikymas), Mailchimp (bazinis krepšelio priminimas), Facebook Pixel (retargetingas). WooCommerce parduotuvėms rekomenduojamas Omnisend dėl paprastos integracijos ir lietuviško palaikymo.

Kaip skaičiuoti apleistų krepšelių rodiklį?

Formulė: (1 – užbaigtų užsakymų / sukurtų krepšelių) × 100%. Pavyzdžiui, jei per mėnesį buvo 1 000 krepšelių ir 300 užsakymų: (1 – 300/1000) × 100% = 70%. Google Analytics 4 gali automatiškai sekti šį rodiklį, jei tinkamai sukonfigūruotas e. komercijos sekimas.

Pasiruošęs sugrąžinti apleistus krepšelius?

Kiekvienas sugrąžintas apleistas krepšelis — tai papildomi pardavimai be papildomų reklamos išlaidų. Jei nori profesionaliai sumažinti savo krepšelio apleidimo rodiklį:

Rezervuok nemokamą konsultaciją ir kartu aptarsime tavo e. parduotuvės situaciją, identifikuosime didžiausias galimybes ir sukursime apleistų krepšelių sugrąžinimo planą. Taip pat peržiūrėk mūsų e. komercijos optimizavimo paslaugą.