Konversijų auditas – tai sistemingas tavo svetainės vertinimas, kurio tikslas nustatyti, kuriose vietose prarandami potencialūs klientai ir kodėl jie neatlieka norimo veiksmo. Lietuvoje vidutinis e. komercijos konversijų rodiklis siekia vos 1,5–2,5 %, o tai reiškia, kad dauguma svetainių praranda daugiau nei 97 % lankytojų be jokio rezultato. Profesionalus CRO auditas padeda identifikuoti konkrečias problemas, nuo lėto puslapio krovimosi iki klaidinančių raginimų veikti ir pateikia aiškų veiksmų planą, kaip padidinti pardavimus be papildomų investicijų į reklamą. Tai pirmas ir svarbiausias žingsnis bet kurioje konversijų optimizavimo strategijoje.

Kas yra konversijų auditas?

Konversijų auditas yra išsamus ir struktūrizuotas svetainės tyrimas, kuriuo siekiama nustatyti veiksnius, trukdančius lankytojams tapti klientais, ir pateikti duomenimis pagrįstas rekomendacijas konversijų rodikliams pagerinti. Skirtingai nuo intuicija grįstų spėjimų, konversijų optimizavimo auditas remiasi realiais duomenimis: analitikos ataskaitomis, šilumos žemėlapiais, sesijų įrašais ir ekspertiniais UX vertinimais.

Pagal „Baymard Institute” tyrimus, vidutiniškai 69,82 % pirkinių krepšelių yra paliekami neužbaigus pirkimo. Tai reiškia, kad dauguma e. parduotuvių palieka ant stalo milžiniškas pajamų sumas. Svetainės auditas padeda suprasti, kur tiksliai nutinka šis „nutekėjimas” ir ką galima padaryti, kad jį sustabdytumėte.

5 ženklai, kad tavo svetainei reikia konversijų audito

• Aukštas atmetimo rodiklis (bounce rate). Jei daugiau nei 60 % lankytojų palieka svetainę peržiūrėję vos vieną puslapį, tai aiškus signalas, kad kažkas neatitinka jų lūkesčių.
• Mažas konversijų rodiklis, nepaisant didelio srauto. Investuojate į SEO ir reklamą, lankytojai ateina, bet nepirka, vadinasi, problema yra svetainėje, ne sraute.
• Didelis krepšelio paleidimo rodiklis. Lankytojai prideda prekes į krepšelį, bet neužbaigia pirkimo, tai rodo problemą atsiskaitymo procese arba pasitikėjimo trūkumą.
• Neaiški vartotojų elgsena. Nežinote, kur lankytojai spaudžia, kiek slenkama puslapiu žemyn ir kuriose vietose jie sustoja, trūksta duomenų sprendimams priimti.
• Svetainė seniai neatnaujinta. Jei praėjo daugiau nei 12 mėnesių nuo paskutinio reikšmingo pakeitimo, tikėtina, kad UX sprendimai nebeatitinka rinkos standartų.

Kuo auditas skiriasi nuo svetainės pertvarkymo (redizaino)?

Auditas ir redizainas – tai visiškai skirtingi procesai. UX auditas yra diagnostinis etapas: jis nustato, kas veikia, kas neveikia ir kodėl. Redizainas yra gydymas, visiškas vizualinis ir struktūrinis pertvarkymas. Dažnai įmonės iškart šoka prie redizaino, neatlikusios audito, ir kartoja tas pačias klaidas naujoje svetainėje. Profesionalus konversijų auditas leidžia priimti pagrįstus sprendimus: galbūt tau nereikia naujos svetainės, pakanka pataisyti kelis kritinius elementus, kad konversijos padidėtų 20–50 %.

Ką tikriname audito metu?

Konversijų auditas apima penkias pagrindines sritis, kurios kartu sukuria išsamų tavo svetainės efektyvumo vaizdą. Kiekviena sritis tiriama naudojant specializuotus įrankius ir metodikas.

Vartotojų elgsenos analizė

Vartotojų elgsenos analizė atskleidžia, kaip realūs žmonės naudojasi tavo svetaine, o ne kaip tu manote, kad jie naudojasi. Šiam tikslui naudojame tris pagrindinius metodus:

• Šilumos žemėlapiai (heatmaps). Vizualiai rodome, kur lankytojai dažniausiai spaudžia, kur užveda pelę ir kurios svetainės vietos sulaukia daugiausiai dėmesio. Dažna problema, svarbiausias raginimas veikti (CTA) yra vietoje, kurios lankytojai tiesiog nepasiekia.
• Sesijų įrašai (session recordings). Peržiūrime realias lankytojų sesijas, kad suprastume jų elgsenos modelius: kur jie dvejoja, kur grįžta atgal, kur palieka svetainę. „Hotjar” duomenimis, įmonės, analizuojančios sesijų įrašus, 3,5 karto dažniau identifikuoja kritines UX problemas.
• Slinkimo gylio analizė (scroll depth). Nustatome, kokią puslapio dalį lankytojai faktiškai peržiūri. Jei 70 % lankytojų nepasiekia tavo kainų lentelės ar atsiliepimų skilties, tai aiškus signalas, kad turinys reikalauja perstruktūravimo.

Konversijų piltuvėlio analizė

Konversijų piltuvėlio analizė parodo, kuriuose etapuose prarandama daugiausiai potencialių klientų. Tipiška e. komercijos svetainė turi 4–6 žingsnius nuo pradinio apsilankymo iki pirkimo pabaigos, ir kiekviename žingsnyje dalis lankytojų „iškrenta”.

Analizuojame kiekvieną piltuvėlio etapą: nuo nukreipimo puslapio iki padėkos puslapio. Nustatome, kuriuose taškuose vyksta didžiausi praradimai, ir palygininame tavo rodiklius su pramonės vidurkiais. Pavyzdžiui, jei tavo atsiskaitymo puslapyje iškrentamumas yra 80 %, o pramonės vidurkis, 50 %, tai rodo konkrečią problemą, kurią galima ir reikia spręsti.

Taip pat analizuojame alternatyvius konversijų kelius, kaip skirtingi lankytojų segmentai (mobilieji ir staliniai kompiuteriai, nauji ir grįžtantys lankytojai, skirtingi srauto šaltiniai) juda per tavo svetainę ir kur skiriasi jų konversijų rodikliai.

Techninė svetainės analizė

Techniniai svetainės aspektai tiesiogiai veikia konversijas. „Google” duomenimis, 53 % mobiliųjų lankytojų palieka svetainę, jei ji kraunasi ilgiau nei 3 sekundes. Todėl techninė analizė yra neatsiejama svetainės audito dalis.

• Krovimosi greitis. Matuojame puslapių krovimosi laiką tiek staliniam kompiuteriui, tiek mobiliam įrenginiui. Analizuojame „Core Web Vitals” rodiklius: LCP (didžiausias turinio elementas), FID/INP (interaktyvumo delsa) ir CLS (vizualinis stabilumas).
• Mobilioji versija. Kadangi Lietuvoje daugiau nei 65 % interneto srauto generuojama iš mobiliųjų įrenginių, tikrinome, ar svetainė tinkamai prisitaiko prie skirtingų ekranų dydžių, ar mygtukai pakankamai dideli lietimui ir ar formų pildymas patogus telefone.
• Kelių naršyklių suderinamumas. Testuojame svetainę populiariausiose naršyklėse (Chrome, Safari, Firefox, Edge), kad užtikrintume vienodą veikimą visur.
• Formų veikimas. Formų analizė apima laukų skaičių, klaidų pranešimų aiškumą, automatinio užpildymo palaikymą ir pateikimo procesą. Tyrimai rodo, kad sumažinus formų laukų skaičių nuo 11 iki 4, konversijos gali padidėti iki 120 % (pagal „HubSpot” duomenis).

Turinio ir UX vertinimas

Turinio ir vartotojo patirties vertinimas parodo, ar tavo svetainė efektyviai komunikuoja vertės pasiūlymą ir motyvuoja veikti. Šioje dalyje analizuojame:

• Tekstų efektyvumą (copy). Ar antraštės aiškiai komunikuoja naudą? Ar aprašymai atsakyti į pagrindinius klientų klausimus? Ar tekstai kalba kliento, o ne įmonės kalba?
• Raginimus veikti (CTAs). Ar CTA mygtukai matomi, aiškūs ir motyvuojantys? Ar jie išsiskiria vizualiai? Ar naudojamos veiksmažodinės formuluotės, skatinančios spustelėti?
• Navigaciją. Ar lankytojams lengva rasti tai, ko jie ieško? Ar navigacijos struktūra logiška? Ar veikia vidinė paieška?
• Pasitikėjimo signalus (trust signals). Ar svetainėje pateikiami klientų atsiliepimai, sertifikatai, garantijos, saugaus apsipirkimo ženklai? Pagal „Spiegel Research Center” tyrimus, atsiliepimai gali padidinti konversijas iki 270 %.

Konkurentų analizė

Tavo svetainė neegzistuoja vakuume, lankytojai ją vertina kontekste su konkurentų svetainėmis. Todėl konversijų optimizavimo auditas apima ir Lietuvos rinkos konkurentų analizę.

Lyginame tavo svetainę su 3–5 pagrindiniais konkurentais pagal šiuos kriterijus: vertės pasiūlymo aiškumą, kainų pateikimą, atsiskaitymo proceso paprastumą, mobiliąją patirtį, pasitikėjimo elementus ir turinio kokybę. Taip nustatome ne tik tavo silpnąsias vietas, bet ir galimybes, kuriomis galite aplenkti konkurentus.

Audito procesas žingsnis po žingsnio

Kiekvienas konversijų auditas vyksta pagal struktūrizuotą procesą, užtikrinantį, kad nė viena svarbi detalė nebūtų praleista. Štai kaip atrodo mūsų audito procesas nuo pradžios iki galo.

1. Pradinė konsultacija ir tikslų nustatymas

Auditas prasideda nuo pokalbio su jumis. Šiame etape siekiame suprasti tavo verslo modelį, pagrindinius tikslus, dabartines problemas ir lūkesčius. Aptariame, kokie konversijų veiksmai tau svarbiausi (pirkimas, užklausa, registracija, skambutis) ir kokie rodikliai bus matuojami.

Taip pat šiame etape nustatome audito apimtį: ar tirsime visą svetainę, ar sutelksime dėmesį į konkrečius puslapius ar piltuvėlius. Praktika rodo, kad sutelktas auditas dažnai duoda geresnius rezultatus nei bandymas apžvelgti viską vienu metu.

2. Duomenų rinkimas ir Analytics peržiūra

Antrame etape pasineriam į tavo duomenis. Peržiūrime „Google Analytics 4″ (arba kitą naudojamą analitikos platformą) duomenis: srauto šaltinius, populiariausius puslapius, konversijų rodiklius, atmetimo rodiklius, lankytojų demografiją ir naudojamus įrenginius.

Ieškome anomalijų ir tendencijų: galbūt konversijos mobiliuosiuose yra dvigubai mažesnės nei staliniuose kompiuteriuose, arba vienas srauto šaltinis generuoja neproporcingai didelę dalį konversijų. Šie duomenys padeda suformuoti hipotezes, kurias vėliau tikrinome gilesnėje analizėje.

3. Heatmap ir sesijų analizė

Trečiame etape analizuojame kokybinius duomenis, šilumos žemėlapius ir sesijų įrašus. Peržiūrime mažiausiai 50–100 sesijų įrašų, kad suprastume tipinius elgsenos modelius ir nustatytume pasikartojančias problemas.

Šilumos žemėlapiai padeda pamatyti, ar svarbiausias turinys sulaukia dėmesio, ar lankytojai mato tavo CTA mygtukus, ir ar yra elementų, kurie klaidina arba blaško dėmesį. Ši analizė dažnai atskleidžia netikėtus dalykus, pavyzdžiui, lankytojai bando spausti elementus, kurie nėra nuorodos, arba ignoruoja reklaminius banerius, kuriuose pateikiamas svarbus pasiūlymas.

4. Ekspertinis UX vertinimas

Ketvirtame etape mūsų UX ekspertai atlieka euristinį svetainės vertinimą, remdamiesi „Jakob Nielsen” 10 naudojamumo euristikų ir kitų pripažintų UX vertinimo metodikų principais. Vertinamos visos pagrindinės vartotojo kelionės: nuo pirmojo apsilankymo iki konversijos užbaigimo.

Ekspertinis vertinimas papildo duomenų analizę žmogiškuoju faktoriumi, patyrę specialistai gali pastebėti problemas, kurių algoritmai ir šilumos žemėlapiai nepagauna: nelogišką informacijos architektūrą, klaidinančias formuluotes ar emocinius barjerus, trukdančius priimti sprendimą.

5. Rezultatų ataskaitos paruošimas

Penktame etape sujungiame visus rastus duomenis į struktūrizuotą ataskaitą. Kiekviena problema dokumentuojama su ekrano nuotraukomis, duomenų įrodymais ir konkrečiomis rekomendacijomis. Visos rekomendacijos prioritetizuojamos pagal ICE metodiką (Impact, Confidence, Ease), kad žinotumėte, nuo ko pradėti.

Ataskaita apima ne tik problemų sąrašą, bet ir pozityvius aspektus, kas tavo svetainėje veikia gerai ir ką verta išsaugoti. Tai svarbu, kad pertvarkymo metu neprarastumėte to, kas jau duoda rezultatus.

6. Rekomendacijų pristatymas

Paskutiniame etape organizuojame gyvą pristatymą, kurio metu detaliai aptariame kiekvieną audito radinį ir rekomendaciją. Tai ne paskaita, tai diskusija, kurioje atsakome į tavo klausimus, aptariame prioritetus ir kartu suformuojame veiksmų planą artimiausiems 3–6 mėnesiams.

Po pristatymo gausite pilną ataskaitos dokumentą, su kuriuo galėsite dirbti savarankiškai arba perduoti jį savo programuotojams ir dizaineriams įgyvendinimui.

Ką gausite po audito?

Konversijų auditas, tai ne abstrakčių patarimų rinkinys, o konkretus dokumentas su veiksmų planu. Štai ką gausite:

• Detali audito ataskaita (40–80 puslapių). Kiekviena problema iliustruota ekrano nuotraukomis, pažymėtomis probleminėmis zonomis ir duomenų grafikais. Ataskaita apima visas penkias audito sritis: elgsenos analizę, piltuvėlio analizę, techninę analizę, turinio vertinimą ir konkurentų palyginimą.
• Prioritetizuotas rekomendacijų sąrašas. Visos rekomendacijos surikiuotos pagal ICE (Impact, Confidence, Ease) balą, kad galėtumėte pradėti nuo didžiausio poveikio pakeitimų, kuriuos lengviausia įgyvendinti.
• Veiksmų planas 3–6 mėnesiams. Aiškus laiko grafikas su konkrečiais žingsniais: ką daryti pirmą savaitę, pirmą mėnesį ir per artimiausią ketvirtį. Planas pritaikytas tavo komandos pajėgumams ir biudžetui.
• ICE vertinimo lentelė. Kiekviena rekomendacija įvertinta pagal tris kriterijus (poveikis, pasitikėjimas, lengvumas) nuo 1 iki 10, kad galėtumėte objektyviai lyginti ir prioritetizuoti pakeitimus.
• A/B testų hipotezės. Svarbiausiems pakeitimams paruošiame A/B testų hipotezes, apibrėžiančias, ką keisime, kodėl tikime, kad tai padės, ir kaip matuosime rezultatą.
• Konkurentų palyginimo matrica. Vizuali lentelė, rodanti tavo svetainės poziciją pagal kiekvieną vertinimo kriterijų lyginant su pagrindiniais konkurentais.

Ataskaitos paruošimo trukmė

Standartinio konversijų audito ataskaita paruošiama per 10–15 darbo dienų nuo prieigų gavimo. Didelės apimties projektams (daugiau nei 100 puslapių svetainės arba kelios kalbinės versijos) ataskaitos paruošimas gali užtrukti iki 20 darbo dienų. Skubiam auditui galime sutrumpinti terminus iki 5 darbo dienų su papildomu mokesčiu.

Kam reikalingas konversijų auditas?

Konversijų auditas naudingas kiekvienam verslui, kuris turi svetainę ir nori iš jos gauti daugiau rezultatų. Tačiau didžiausią naudą patiria šie verslo tipai:

• E. komercijos svetainės. Internetinėms parduotuvėms konversijų auditas tiesiogiai veikia pajamas. Net 0,5 procentinio punkto konversijų padidėjimas gali reikšti dešimtis tūkstančių eurų papildomų pajamų per metus. Auditas ypač naudingas, jei turite stabilų srautą (bent 5 000 unikalių lankytojų per mėnesį), bet nepatenkinami konversijų rodikliai.
• B2B įmonės. B2B svetainėse konversija dažniausiai yra užklausos pateikimas, demo užsakymas arba kontaktinės formos užpildymas. Kadangi vieno B2B kliento vertė paprastai yra didelė, net kelių papildomų užklausų per mėnesį gavimas gali reikšmingai paveikti pajamas.
• SaaS produktai. Programinės įrangos paslaugų verslo modelis tiesiogiai priklauso nuo registracijų ir bandomųjų versijų aktyvavimų. CRO auditas padeda optimizuoti registracijos procesą, kainų puslapį ir funkcijų pristatymą.
• Paslaugų verslai. Grožio salonai, klinikos, teisininkų kontoros, remonto paslaugos, visi verslai, kurių svetainė turi generuoti užklausas ar registracijas, gali turėti naudos iš konversijų audito.

Minimalūs srauto reikalavimai

Kad konversijų auditas būtų prasmingas ir paremtas statistiškai reikšmingais duomenimis, rekomenduojame turėti bent 3 000 unikalių lankytojų per mėnesį. Su mažesniu srautu analitikos duomenys gali būti nepakankamai patikimi, o heatmap analizė, nepakankamai reprezentatyvi. Jei tavo svetainė turi mažiau nei 3 000 lankytojų per mėnesį, rekomenduojame pirmiausia investuoti į srauto didinimą, o auditą atlikti vėliau.

Tačiau net ir su mažu srautu galima atlikti ekspertinį UX vertinimą, tai apimtimi mažesnis, bet vis tiek vertingas audito variantas, kuris remiasi ekspertų žiniomis, o ne statistiniais duomenimis.

Kiek kainuoja konversijų auditas?

Konversijų audito kaina priklauso nuo kelių veiksnių, todėl vienareikšmio atsakymo nėra, bet galime pateikti orientacinę kainų struktūrą.

Kas veikia audito kainą?

• Svetainės apimtis. 10 puslapių svetainės auditas reikalauja mažiau laiko nei 500 puslapių e. parduotuvės.
• Audito gylis. Bazinis auditas apima pagrindines sritis, o išsamus auditas, visas penkias analizės kryptis su detaliais sesijų įrašų tyrimais.
• Konversijų piltuvėlių skaičius. Kuo daugiau skirtingų konversijų kelių reikia analizuoti, tuo daugiau laiko tai užtrunka.
• Rinkos specifika. Kai kuriose nišose (pvz., medicinos paslaugos ar finansiniai produktai) reikia specifinių žinių apie reguliacijas ir vartotojų elgseną.
• Skubumas. Pagreitintas auditas reikalauja papildomų resursų ir kainuoja atitinkamai daugiau.

Investicija, kuri atsiperka

Konversijų auditas nėra išlaidos, tai investicija, kurios grąžą galima apskaičiuoti. Tarkime, tavo e. parduotuvė generuoja 50 000 eurų pajamų per mėnesį su 1,5 % konversijų rodikliu. Jei po audito ir rekomendacijų įgyvendinimo konversijos padidėja iki 2,0 %, tai yra 33 % padidėjimas, tavo mėnesio pajamos padidėja iki 66 500 eurų. Per metus tai sudaro 198 000 eurų papildomų pajamų.

Net konservatyvūs skaičiavimai rodo, kad gerai atliktas konversijų auditas atsiperka per 1–3 mėnesius. O patobulinimai veikia nuolat, kiekvieną mėnesį tavo svetainė konvertuoja efektyviau, nepriklausomai nuo srauto šaltinio.

Norėdami gauti individualų pasiūlymą, susisiekite su mumis, per nemokamą konsultaciją aptarsime tavo svetainės situaciją ir pateiksime tikslią kainą.

DUK

Kiek trunka auditas?

Standartinis konversijų auditas trunka 10–15 darbo dienų nuo prieigų gavimo iki galutinės ataskaitos pristatymo. Didelės apimties projektams (daugiau nei 100 puslapių, kelios kalbinės versijos) procesas gali užtrukti iki 20 darbo dienų. Jei reikia skubaus audito, galime sutrumpinti terminus iki 5 darbo dienų, aptarkite tai per pradinę konsultaciją.

Ar reikia pateikti prieigą prie analytics?

Taip, prieiga prie „Google Analytics 4″ (arba kitos naudojamos analitikos platformos) yra būtina. Be analitikos duomenų negalime atlikti pilnavertės konversijų piltuvėlio analizės ir srauto segmentacijos. Taip pat pageidautina prieiga prie heatmap įrankio (jei naudojate), „Google Search Console” ir „Google Tag Manager”. Visa prieiga suteikiama „tik skaitymo” režimu, neatliekame jokių pakeitimų tavo paskyrose.

Ar auditas tinka naujai svetainei?

Jei svetainė veikia trumpiau nei 2–3 mėnesius, duomenų kiekis gali būti nepakankamas visavertei analizei. Tačiau ekspertinis UX vertinimas naujai svetainei yra labai prasmingas, jis padeda anksti identifikuoti projektavimo klaidas ir sutaupyti laiką bei pinigus, kuriuos prarastumėte laukdami, kol problemos atsirastų duomenyse. Rekomenduojame naujai svetainei atlikti UX auditą, o duomenimis paremtą konversijų auditą, po 3 mėnesių nuo paleidimo.

Kuo auditas skiriasi nuo SEO audito?

SEO auditas analizuoja, kaip gerai tavo svetainė matoma paieškos varikliuose, techninį SEO, raktažodžius, nuorodas, turinio optimizavimą. Konversijų auditas analizuoja, ką lankytojai daro jau patekę į svetainę, ar jie atlieka norimus veiksmus (perka, registruojasi, užpildo formą). Šie du auditai papildo vienas kitą: SEO atveda lankytojus, o CRO optimizavimas užtikrina, kad jie taptų klientais. Plačiau apie visas mūsų paslaugas skaitykite paslaugų puslapyje.

Kas vyksta po audito?

Po audito ataskaitos pristatymo turite kelis pasirinkimus. Galite paimti ataskaitą ir įgyvendinti rekomendacijas savarankiškai su savo komanda. Arba galime padėti įgyvendinti pakeitimus: nuo dizaino korekcijų iki A/B testavimo, kuris patvirtina, kad pakeitimai tikrai veikia. Rekomenduojame bent svarbiausius pakeitimus validuoti per A/B testus: taip užtikrinate, kad investicija į pakeitimus atsiperka. Daugiau atsakymų rasite DUK puslapyje.

Pasiruošę sužinoti, kodėl tavo svetainės lankytojai neperka? Užsisakykite nemokamą pradinę konsultaciją, kurios metu aptarsime tavo svetainės situaciją, audito apimtį ir kainą. Jokių įsipareigojimų, tik aiškūs atsakymai.

Užsakyti nemokamą konsultaciją